沒有人會沖著降價(jià)去上學(xué)！

無論是經(jīng)營小學(xué)還是幼兒園，一定要弄明白怎么能讓學(xué)校質(zhì)量越來越好。我曾經(jīng)見過很多招生培訓(xùn)課程，比如說教你怎么招生，教你怎么打造團(tuán)隊(duì)等等……你會發(fā)現(xiàn)那些招生話術(shù)也好，那些招生的策略和技巧也好，在學(xué)校里有用嗎？好像沒什么用處。因?yàn)?，沒有人會沖著降價(jià)去上學(xué)！他（她）的孩子的成長是不可逆的，這對家長來說是最珍貴的成本。真正是沖著活動來報(bào)名的，其實(shí)都是低值易耗品、快消品。

幼兒園是快消品嗎？當(dāng)然不是！在幼兒的培養(yǎng)層面來，還是一個家庭的重要“奢侈品”。孩子的成長是很“奢侈”的事，所以真正的幼兒園靠的是口碑，靠的是學(xué)校的質(zhì)量。

怎么樣把幼兒園越做越好？怎么把幼兒園的質(zhì)量提高？怎么做好真正的教育研究？

這是我們該做的事，所以其實(shí)我很大的精力都在幸福教育研究院。除此以外，我們成立了陽光雨露學(xué)院。這個行業(yè)里面最大的問題就是“人的問題”。你解決不完人的問題，今天這個老師那樣了，明天那個老師又怎么樣了，有時(shí)你覺得某個老師做得不夠好，你還沒跟人家談話，人家炒你魷魚了！

怎么解決這些問題？我知道幼兒園長難做。其實(shí)不是園長們不懂得管理團(tuán)隊(duì)的方法，而是園長只是一個人，而一個人根本不夠用。

從現(xiàn)在到2020年還有240萬幼兒教師的“缺口”

我們都知道幼兒園從2009年的138,000所到17年底的256,000所，十年的時(shí)間不到，增長了一倍。但是幼兒教師的缺口，基本上從現(xiàn)在開始到2020年還缺240萬幼兒教師。所以在人才市場里面，不是買方市場，而是賣方市場。你有沒有發(fā)現(xiàn)過，某個你很看不上的老師，甚至被你開掉的，人家說不定換個園所，還官升一級！

我們經(jīng)常遇到這事，你看不上的班主任，你給他弄走了，結(jié)果人家跳到另外一個園所里面當(dāng)園長去了。有這種感受嗎？就是因?yàn)檫@個行業(yè)缺口太大。缺口太大的原因是什么？學(xué)前教育專業(yè)的學(xué)生不夠。那幼兒老師就一定要是學(xué)前教育專業(yè)嗎？

我不是學(xué)前教育專業(yè)畢業(yè)的，我們的很多園長都不是。但是并不妨礙我們成為優(yōu)秀的幼兒老師。放寬視野看一下，師范類的學(xué)校，其實(shí)全世界都很少。除了中國使用師范類的院校大量的培養(yǎng)老師，其他的國家大部分都是完成本科階段的教育后，再去進(jìn)修心理學(xué)和教育學(xué)，然后就能拿到教師資格證，所以能不能勝任老師，不在于是什么專業(yè)，而在于能不能拿到教師資格證。

我們認(rèn)為這是關(guān)鍵所在，所以陽光雨露學(xué)院做了一件很大的事，就是把各種專業(yè)的本科生導(dǎo)流到學(xué)前教育領(lǐng)域里來，對他們進(jìn)行心理學(xué)和教育學(xué)的培訓(xùn)，幫助他們拿到教師資格證，成為一個優(yōu)秀的學(xué)前教育領(lǐng)域的老師。

現(xiàn)在我已經(jīng)與當(dāng)初的老師身份越來越不一樣了。但是依然在做教育，我們一以貫之地在做一件事兒——怎么樣能夠讓更多的家庭享受到更好的教育！而在這個過程中，我自己的成長也經(jīng)歷了蠻大的一個變化。

創(chuàng)業(yè)時(shí)也就是我的第二階段，當(dāng)我鼓起勇氣，辭掉工作，把自己從一個全市最好的小學(xué)校長變成一個只有800平方米，只能招90個孩子的民辦幼兒園園長的時(shí)候，這期間又經(jīng)歷了些什么？

一直到第三個階段，多年后，當(dāng)我把幼兒園的經(jīng)營和管理做得日臻完善的時(shí)候，我們又在琢磨怎么給幼兒園做更好的匹配和配套，能夠讓我們的幼兒園越來越好，質(zhì)量越來越高，孩子的成長越來越如我們所愿，這就是一個園長的成長的經(jīng)歷。

我不知道聽到這里大家有沒有什么想法或者思考？

發(fā)現(xiàn)問題比解決問題更重要

的確很多產(chǎn)品可以給幼兒園降低管理成本，或者提升管理效率的。而一個人的成長，很核心的一個點(diǎn)，不在于你能學(xué)到什么，而在于你能發(fā)現(xiàn)什么問題，發(fā)現(xiàn)問題比解決問題更重要。

很大程度上，我們成長受到障礙，就是我們一直處在等待的狀態(tài)，等什么？等結(jié)果，等別人給我們。我可以告訴老師們，第一，很多事情是沒有答案的；第二，即使有答案，這個答案放在我身上合適，放在你身上也不一定合適。大部分人都會經(jīng)歷過這樣的一種體驗(yàn)，就是為了促進(jìn)招生，就去專門找了一個很火的講招生的培訓(xùn)班，聽完了以后如獲至寶，回來以后就使用，但是招生更好了嗎？沒有！

第二年是依然遇到招生的問題，所以直接輸入這種技術(shù)和方法，其實(shí)都是一時(shí)的，甚至是無效的。這就是今天我這個分享比較難講的原因，我需要給大家直接的方法和技術(shù)。

我告訴大家，也許你當(dāng)時(shí)聽完以后，覺得徐老師講的很好，接地氣，很實(shí)在，哪都能用。但是，明年你還得接著提，解決不了你的問題。另一方面，如果我不講這些東西，大家可能又覺得，講了一堆的理論沒什么用……

這就是需要我們自己改變的地方。

一個人的成長在很大程度上——選擇大于努力

做教育的人首先就應(yīng)該是一個教育的研究者，一個問題的發(fā)現(xiàn)者，然后嘗試自己去解決問題。這也是我沒有辦法拿一個園長——陽光雨露體系里任何一個園長的成長經(jīng)歷來分享的原因。雖然，我們系統(tǒng)內(nèi)有大概有一百多位非常優(yōu)秀的杰出的園長，但是，我怕某一個個體的經(jīng)驗(yàn)，會被當(dāng)成一種單向度的模式，而這種習(xí)慣是我們教育最大的悲哀。前幾年，大家一窩蜂的都去學(xué)蒙特索利，然后再一窩蜂的都去學(xué)華德福，然后再到今天的瑞吉?dú)W，總而言之，哪熱學(xué)哪兒。

大家沒有真正的想過——我們到底需要的是什么？回到剛才我們談到的這個話題，每一個人的成長其實(shí)很大程度上選擇大于努力。我把這句話再說一遍。這句話其實(shí)是說給在座的所有學(xué)前教育領(lǐng)域的投資人的——選擇大于努力。

如果你花在培養(yǎng)園長身上的功夫，要比選園長身上的功夫多，基本上是不成功的?；蛘呶覔Q一種方式表達(dá)更好理解一些，時(shí)間是最公平的東西，你在哪個地方用的時(shí)間最多，哪個地方通常會最見效。

在選人上下功夫，比在用人上下功夫有效得多

作為一名早教領(lǐng)域的投資人，選人花的功夫多，還是培養(yǎng)人花的多？就像你選了一棵樹，看都沒看這是棵什么樹，就希望它能夠長成一棵香樟，拼命澆水，拼命施肥，但是樹就是不長。結(jié)果有朝一日，你發(fā)現(xiàn)開了一樹花——桃花！這個時(shí)候你才會發(fā)現(xiàn)，原來我選了一棵桃樹。

那么怎么管理團(tuán)隊(duì)呢？你在選團(tuán)隊(duì)的時(shí)候花了功夫了嗎？

大部分情況下是下的功夫遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。有時(shí)候急著用人的，就想：“這個人畢竟是幼師畢業(yè)，原來在哪兒干過，來吧，來吧?！焙薏坏靡妭€人都拉進(jìn)來，來了以后你會發(fā)現(xiàn)，這也要教，那也要教，教來教去，花了一大堆的功夫，結(jié)果他（她）走了。所以要在選人上下功夫，比你在用人上下功夫有效得多。：

人都是要成長的，都是要進(jìn)步的，他（她）來了以后你讓他（她）做什么事都愿意，又勤奮又迅速，是因?yàn)樗ㄋ┻€有夢想。但是做了幾年以后，當(dāng)他（她）發(fā)現(xiàn)離夢想越來越遠(yuǎn)的時(shí)候，就對這個崗位越來越?jīng)]有信心了。

你要知道他（她）的夢想是什么，你怎么幫助他（她）去實(shí)現(xiàn)夢想?，F(xiàn)在的年輕人有多少是奔著錢來當(dāng)幼兒老師的？你給的薪水很多嗎？所以其實(shí)真正能進(jìn)入到這個行業(yè)的人都是特別有愛心、特別愿意去獲取事業(yè)上成就感的人。

很多單體園的投資人，自己既是投資人，也兼園長，辛辛苦苦一年又一年，累的要死，一算賬，沒掙幾個錢，干不干？接著干！所以這個行業(yè)里的人最值得我們尊重，很多都是因?yàn)閻哿粼谶@個行業(yè)里，那么他們也需要有成就感，成就感不是來自于金錢。你不可能今天跟他發(fā)3000，到明年給他發(fā)4000，后年發(fā)5000，大后年發(fā)6000。你沒有辦法，因?yàn)槟愕某杀究刂屏四恪?/p>

說到班主任，也可以分成剛上任的菜鳥班主任和資深班主任，不同的等級，那么等級越多的時(shí)候，前進(jìn)的這種動力越強(qiáng)，就會知道要往哪個方向去發(fā)展。這個人管理方面好，可能走管理線，專業(yè)好，可以走專業(yè)線，能夠做一個資深的教研員，當(dāng)他（她）在這個行業(yè)里成為一個名師的時(shí)候，其實(shí)他們也很有成就感。但是現(xiàn)在的問題是——問問你自己，你有沒有給你自己做過一張這樣的圖？ （注：指職業(yè)成長規(guī)劃圖）

如果你還不是園長，那么你是有目標(biāo)的，你希望成為園長。那些已經(jīng)成為園長的人，你的目標(biāo)是什么？

“我”是一切的根源

關(guān)于幼兒園成長之道，其實(shí)我就想說三句話：

第一句話——我是一切的根源。

你有沒有想過“你”比別人更重要？

作為一名園長，先甭關(guān)注你的團(tuán)隊(duì)，你也先甭關(guān)注你的園所，多關(guān)注關(guān)注你自己。你成長了，你的團(tuán)隊(duì)自然跟著成長。你好了，你的園所一樣會好。你有發(fā)展，你的園所不發(fā)展都是不可能的。

你有沒有發(fā)現(xiàn)你的團(tuán)隊(duì)，今天這個老師請假了，明天那個老師跳槽了，你很疲憊很生氣，回過頭來想想，其實(shí)全是你的問題。為什么？人是你挑的吧？也是你帶著，要么你瞎了眼，要么你沒帶好。不還都是你的問題？

怎樣有效地談工資？

所以把關(guān)注別人的精力和心思放在自己身上。老師跟你談薪資說：我覺得掙得少了，你應(yīng)該多給我點(diǎn)。你怎么解決？

你自己把薪資體系弄懂了嗎？舉一個很簡單的例子，你們園所能拿出多少錢來發(fā)工資？比如一個三線城市的幼兒園，每個月的月發(fā)工資在16萬左右。

這個16萬怎么來的？很多園所這樣計(jì)算：別的幼兒園發(fā)多少錢，我覺得我應(yīng)該比他高，或者應(yīng)該比他怎么樣，這樣正確嗎？

一個世界500強(qiáng)的企業(yè)，人力成本不會超過它總體營收的40%。假如說你一個幼兒園一年的收入是1000萬，你拿來發(fā)工資的錢是多少？不會超過400萬。那么在不超過400萬的情況下，作為一個園長就得琢磨了，這400萬直接就給他發(fā)了嗎？比如說30個人，一個人平均多少錢？平均一個月多少錢？

你要不要發(fā)月工資？要不要發(fā)一些福利？還要有社保、五險(xiǎn)一金、必要的培訓(xùn)…… 年底要不要給獎金？所以你會發(fā)現(xiàn)工資分為月工資、培訓(xùn)津貼、福利、獎金，分了四塊了，每一塊各自占多少比例？是不是也要算一下？月工資是不是要占個大頭？到年終獎金的時(shí)候，你要讓人家有錢回家過年，那他這個獎金大概是月工資的一倍還是兩倍？

是不是都要提前做好測算？你會發(fā)現(xiàn)，你每個月能發(fā)給他（她）的薪資是不是相對固定的數(shù)字，你就知道這個錢是怎么來的？你自己清楚了，你就可以講給你的伙伴們聽？你就把你的實(shí)際的情況告訴所有的小伙伴，那他（她）也會算他自己的工資是怎樣組成的，也就不會盲目跟你提一些要求，在公開平等原則下，人都會理解，都會清楚。

所以你會發(fā)現(xiàn)是誰的問題？還是你沒把這個事搞清楚—— 我是一切的根源。

幼兒園的成本“模型”？幼兒園暴利嗎？

有沒有過這樣的情況，發(fā)現(xiàn)園所里某個員工提了個問題，“這個人怎么這么多事，把他（她）給解決掉！”我們不是在解決問題，我們是在解決提出問題的人。你把這個人解決了，你的問題就沒了嗎？還一樣存在。

所以我們需要去了解什么是薪酬架構(gòu)。為什么我談到40%，不是拍腦子說的，你想一想，幼兒園的最高的成本就兩塊：一塊是人工，一塊是房租。

房租占比例多少？占整個營收的比例有多少？10%左右？恭喜還是有利潤的；

如果房租的成本超過總收入的20%，基本上這個園所可以賣了。所以為什么有的園所干的辛辛苦苦，孩子爆滿，教學(xué)質(zhì)量也非常好，一年比一年火爆，但是一年比一年欠債多，就是不賺錢？

因?yàn)闆]有把一個園所管理的基本的邏輯和數(shù)據(jù)弄清楚。想一想其他幼兒園的日常的開支——伙食差不多要在15%左右了，其他各種雜項(xiàng)支出也基本在10%左右，這就25%了。再加上20%的房租成本，45%了；再加上40%的人工成本，85%了！利潤能有多少？

所以幼兒園真是個暴利行業(yè)嗎？不是。剛才計(jì)算剩下的錢都還沒交稅，剩下的15%再交稅。增值稅6%，企業(yè)所得稅25%，這就已經(jīng)31%了。

我們經(jīng)常也會去全國各地招標(biāo)，一開標(biāo)，中標(biāo)的那個房子價(jià)格上去了，如果這樣，我們就不參與了。為什么？就從這個數(shù)據(jù)上理性判斷，遲早得轉(zhuǎn)讓，盈利沒有可能。

選人的標(biāo)準(zhǔn)和談薪資的方法

所以這是我跟大家分享的第一句話，每一個問題的出現(xiàn)，你首先要想到的不是別人怎么樣，而是你自己還有什么問題！然后把自己的問題解決掉。

舉個例子，一個人你培養(yǎng)了很久，就是不能勝任，那你就得琢磨他為什么不能勝任，你就知道你選人的時(shí)候選錯了。你需要思考要選什么樣的人？把這個答案列出來，把你要選什么樣的人，一條一條的列。

然后再想一想，你園所里邊，你認(rèn)為干得好的，特別喜歡的那幾個人是不是符合這幾條特征？把他們的特征列出來，跟你想要的特征一重合，就知道這就是你選人的標(biāo)準(zhǔn)。

有了理性客觀的標(biāo)準(zhǔn)，以后就不會遇到費(fèi)了很大勁，都培養(yǎng)不出來人的情況。這個問題就這樣愉快地解決了。

再舉一個例子，有人跟你談薪資，他（她）覺得有問題，然后你就把你的測算講給他聽，這個過程實(shí)際上就是你梳理的過程，也是他梳理的過程；如果他跟你談薪資，你也不知道該不該給他漲，該漲多少合適。這樣你就知道，不是他有問題他太愛錢了，而是你有問題，你沒有把薪資結(jié)構(gòu)搞清楚。

如果你把薪資結(jié)構(gòu)搞清楚了，是不是所有的薪資問題都解決了？所以你會發(fā)現(xiàn)我是一切的根源！甭惦記著怎么搞定家長。先惦記著怎么搞定自己！

你好了，所有的家長都會被你的人格魅力所折服。所以這個觀點(diǎn)我希望幼兒園長們多心疼心疼自己，更多地關(guān)注自己的發(fā)展。